ＩＴ武装戦略の着眼点

「人生で高い買い物」と言われているトップ２をご存知でしょうか？
１番目がマイホームで、２番目が生命保険と言われています。高額商品を販売しているので、この業界の営業マンは全産業の中でも、レベルの高い営業戦略をしていると思われています。

そこでこの業界で、トップ営業マンは必ず実施している「お礼状」を、どの程度出しているかのアンケート結果を見つけました。以下がその結果です。

①自宅を新築したとき、営業マンからお礼状が届きましたか？
・届いた：７％／届かない：９３％
②生命保険に加入したとき、営業マンからお礼状が届きましたか？
・届いた：８％／届かない：９２％

さんたんたる結果です。レベルの高い営業戦略をしていると思ったのですが、売りっぱなしで、そのあとのフォローは全然やっていないのが実情のようです。

住宅の場合、購入後から数年後には増築や改築をする方が多いです。しかしフォローを行っていない場合は、この増改築工事は別の会社に流れていきます。しかも増改築には全面建直しの新築を希望される方も一定数はいるので、とっても勿体ないことです。

営業マンの数が一番多いのは生命保険業界です。生命保険は書類上の手続き一切は会社側がやってくれますので、営業マンはその名のとおり営業だけに専念できるようになっています。

しかも契約時には、本人のみならず家族の状況もすべて把握できます。お礼状を出す条件はすべてそろっています。しかし実際には、８％の営業マンしか出していないのです。

ライフプランが変わりますので、生命保険は住宅よりも高い確立でフォローからの契約が見込まれます。保険の追加契約や、保障の増額、顧客の紹介・・・。一度契約をした人から追加契約をいただくのが一番楽で、顧客側も安心できます。それなにのチャンスを逃している人が多いのです。

営業活動で売上を伸ばし、利益をより多く出すためには、購入決定権を持つ顧客と「信頼関係」を築いておく必要があります。その有効な手法のひとつが、「お礼状＆ハガキ」を出すことです。

しかし、お礼状を送った方がほうがいいのはわかっているけれど、「字が汚くて・・・」という方も多いでしょう。字を書くことに慣れていない人は三日坊主になりかねませんし、ハガキを買いに行ってポストに投函することが億劫で、面倒くさいと思うかもしれません。

そこで、PC・スマホから簡単に、お客の印象に残るハガキが送れるサービスをご紹介します。「ありがとうポスト」（http://www.aripo.jp/）です。

ありがとうポストなら、文面と宛先を入力するだけで、スマホから簡単に"和紙で作られた魅せるお礼状"を大切なお客に届けることができます。電話やメールでは印象に残りませんが、季節に合わせた絵付ハガキ・伝統和紙ハガキなので、オリジナルで心に響く感謝の気持ちを表現できます。

弊社でも活用していますが、受け取られた方からわざわざお礼の電話をいただく程、強い印象を与えることが出来ています。また、サイト内には季節感を演出できる時候の挨拶の例文や、様々なシーンに応じた例文があるので、使い勝手も良いです。

上記にて「電話やメールでは印象に残らない」と書きましたが、タイミング良く活用することで、メールでも印象を残すことも可能です。

それは営業活動で名刺交換したあとの、フォローメールの送信です。これも統計データからですが、約２０％の人しか、名刺交換した次の日にフォローメールを送っていないのです。ということは残り８０％は、名刺の有効活用ができていないのです。

例えば名刺を顧客リストに登録すると、自動でフォローメールが送信される仕組みを構築することで、効率的な見込み客管理を実現するこができます。

実際にこの仕組を導入している企業では、特に営業的な内容ではなく、名刺交換のお礼を書いたメール送信のみで、メールを受け取ったうちの７０％もの人から連絡があるそうです。

忘れていけないことは、効率的なＩＴ活用ではなく、いつの時代でも、「人間らしさ」「人間臭さ」が大切だということです。