ＩＴ武装戦略の着眼点

「ホームページを作ったら、もっと自社の売上を伸ばすことが可能では？」
「専門会社にホームページを作ってもらうから、売上は必ず上がるでしょう！」
ＩＴ活用戦略の専門家として、上記のような質問も多く受けます。

しかし私は、「ホームページは単なるツールであり、作れば売上が上がるほど単純ではないです！」とお答えしています。

よく考えてみると理解できますが、「ＦＡＸを設置したから、売上が上がる」や、「看板を設置したから、売上が伸びる」という経営者がいたら、そんな訳が無いと思うはずです。

ＦＡＸや看板と同じで、ホームページも事業経営で使用するツールです。ツールなので、〝売上を伸ばすホームページ"もあれば、〝全く売れないホームページ"も存在するのです。

ホームページ制作会社に安くない金額を払い、立派なホームページを作ったのに、売上に貢献せずに、がっかりしている経営者も見てきました。また、広告会社や専門会社のアドバイスに従って、ホームページのＰＲ広告をしても、期待した効果を得ることができないこともあります。

では自社のホームページから、しっかりと売上を上げるツールにするにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、自社の経営戦略に合わせたホームページをしっかりと作成して、上手に活用することです。経営戦略の基本である、「誰に・何を・どのように」をしっかりと把握して、その戦略実行にホームページを活用するだけで良いのです。

以前このコラムでもお話しした、自社の収益構造や顧客情報から、「どこの地域が多いか」、「どういう商品を使っているか」、「社員規模は何人くらいか」、「性別は、年齢層はどうか」といった、「最頻値」＝かたまり・片寄りを抽出します。

かたまり・片寄りが見えてきたら、ホームページでもそこに絞った営業戦略を実践して、他は切り捨てれば良いのです。

結局はホームページも、オフラインの折込チラシでも、実施している営業戦略は同じということです。

紅白歌合戦でお馴染みの、「日本野鳥の会」（http://www.birdshop.jp/）のオリジナルグッズの「バードウォッチング長靴」が大人気となっているようです。

元々は日本野鳥の会が、山や渓谷などで鳥をみるために作った、バードウォッチング長靴です。電車等でバードウォッチングに行く人のために、専用の袋に入れて小さく折りたためて、持ち運びがラクなようなっています。

オシャレなので、レインブーツの普段使い用としてや、手を使わなくても脱げる工夫や、生地が薄くて軽くて動きやすいなど、女性の口コミで広がり、毎年倍々の量で売れているようです。

オンラインショップサイトとしては、可もなく不可もなしといったホームページですが、ひとつでも売れる商品があれば、売上を上げるツールとして十分機能するのです。

しかしこのバードウォッチング長靴なら、ホームページを戦略的に作り変えるだけで、もっと売上を伸ばすことが可能でしょう。

「20～30代の若い女性」をターゲットにして、専用のホームページで集中的に営業戦略を実践するだけで良いのです。

また単純に考えて、「オシャレを好む20～30代の若い女性」に情報を投げれば売れる確率はもっと高くなります。

これを折込チラシでやろうとすると大変ですが、ホームページなら、この顧客ターゲットが集まるサイトに広告を出すことはカンタンです。

チラシでは、「どんな属性かわからない１００人に情報を投げて、ひとりが購入してくれるかどうか？」という状況です。

しかしホームページなら、「オシャレを好む20～30代の若い女性１０人に情報を投げて、何人が購入してくれるか？」という、成約率の高い状況を実現できるのです。

「ホームページは、売上を上げるツールである！」としっかり認識して、事業経営に上手く活用するべきです！