ＩＴ武装戦略の着眼点

ビジネスシーンでは、初めて会う時に名刺を交換します。名刺を改めて見てみると、「社名」「名前」「部署名」「電話番号」「メールアドレス」「会社の住所」など、名刺一つでその人が、何をしている人なのかが理解できます。

一般的な名刺は紙に印刷されたものですが、最近ではかなり変わった名刺が登場しています。

殻付きの落花生の名刺、本物のクッキーの名刺、プラモデルのように組み立てる名刺、中には薬ビン風の容器に入ったラムネや金平糖に、説明書に模した会社概要を入れるなど・・・。

このような名刺を利用することで、強烈な印象を与えることができ、初対面の人にも覚えてもらえる確率が高まるでしょう。

名刺に書かれている情報は、自社にとっては貴重な見込客情報となります。ですから名刺情報をきちんと管理するだけで、それがそのまま見込客リストとなり、顧客管理のベースになります。名刺は、会社にとって大切な資産なのです。

一般的に、業績を上げる手法というのは常に進化を続けています。その一方で、基本的な考え方というのは普遍的です。それはとってもシンプルな仕組みです。

営業活動が上手くいっていない会社によくあるのは、十分な量の見込客を集めていないのに、売上だけは欲しいという状況です。

業界や業種により状況は違いますが、一般的には１００人の見込客リストがあれば、５～６０人に注文や契約を頂けるのが普通の数字だと思います。ところが、見込客リストが十分にできていないと、普通の数字を超えて、「無理矢理に契約を取ってこい！」なんて話しになるのです。

そうではなくて、名刺を見込客情報としてしっかり管理しながら十分な量を確保し、成約率を高め、顧客の流出を防ぎ、得意客になるようにリピートや紹介を増やすのです。業績を上げるには、この３つの工程をバランスよく整えていくことが求められるのです。

例えば、展示会やセミナー、あるいは営業先で獲得した名刺を顧客データベースに登録しておき、メールや電話などで商品やサービスの紹介、新たな事例を紹介するなど、見込客に定期的な情報発信をすることが重要です。

しかし見込客への情報発信が有効だと分かっていても、手間や時間がかかってしまって運用できていないケースも多いのではないでしょうか。メールを配信することが目的ではなく、定期的にコンタクトを取ってコミュニケーションすることが大切なので、できるだけ手間は削減したいものです。

最近では、こうした見込客管理を利用用途とした名刺管理ソフトが沢山ありますが、"営業を強くする名刺管理"で有名な「Sansan」（http://jp.sansan.com/）などがおススメです。

名刺管理は当り前として、情報共有や顧客管理、名刺共有機能やメール配信機能・商談管理機能があるのが特徴です。

営業先で獲得した名刺に、商談情報や案件ステータスを登録・共有するだけで、営業数値管理や商談内容の共有ができます。

商談履歴を残したり、上司や同僚と共有することで次回の対応を決めたりすることができます。また、案件にかかわる業界に詳しい営業担当のナレッジを社内で共有することで、結果的に案件の受注率を増やすことにつながる可能性を広げます。

社内で情報共有することのメリットはたくさんありますが、商談情報を共有すれば、メンバーに説明する時間を確保しなくても、状況を把握できて、組織的な営業を行うことができます。

名刺は、営業活動で獲得するだけではありません。経営幹部の業務に目を向けてみると、思っても見なかった方法で自社の売上を上げる事ができるかもしれません。

そういった顧客接点情報が、名刺としてデータベースに登録してあることが重要です。これらの企業をリストアップし、営業活動に利用してはどうでしょうか？

こうして考えてみると、営業マンが各々獲得した名刺を、机の引き出しに閉まっておくなんて本当にもったいないことだと思います。

世の中にはさまざまな顧客管理の方法がありますが、事業経営に必要な情報が詰まっている、貴重な名刺を起点に顧客管理するのも一案です。

今すぐ、会社中の名刺を取り出して、顧客データベース化すべきです！