ＩＴ武装戦略の着眼点

多数の営業マン、強力な営業力を持っていない中小企業にとって、人的販売に頼らない、自社独自の販売システムを持つことは、非常に重要なことです。自社に営業マンがいなくても利用でき、効果が高いのはＤＭ（ダイレクトメール）です。

ＤＭは営業マンの数を自由に設定できますし、しかも毎日２４時間働き、自社の売り物にマッチした見込み客全員の元を訪ねて行くことができる営業マンです。

感情のある人間とは違い、無休で疲れ知らずで、病気で休んだり、競合他社に鞍替えしたり、特別な利益を欲しがりもしない営業マンです。

単なる宣伝目的でＤＭを使っている会社が多いですが、とてももったいない限りです。ＤＭを事業戦略に上手く組み込み、大きくなった会社は数知れないほどです。ＤＭを基本とし、自社にあった効率的な販売方法を構築しましょう。

いかに優秀な営業マンでも、一日にこなせる電話や訪問数は限られています。そこで見込客の発掘にＤＭを使用し、得られた反応に対して電話などで人間がフォローします。

単純に訪問販売と比較しても、相対的に低コストで、自社の営業マンはクロージングだけ動くなど、営業活動全般を連動させれば、より大きな効果が期待できるのです。

この営業活動を連動する際に、とても優れたサービスサイトがあります。弊社でも利用する、売上ＵＰ支援サイト「ネットリアル」（https://www.netreal.jp/）です。

ネットリアルは、プッシュ型のダイレクトマーケティングを中心に売上アップの手段を提供する総合支援サイトです。手順のほとんどをインターネット上から実行できるスピードが第一の魅力です。

そして、さまざまな手段が選べるのも魅力です。顧客やターゲットに応じて、最適な媒体も異なります。ここを使えば、色々な方法でプッシュ型のアプローチを行うことができます。

●スピードとコストパフォーマンスに優れたＦＡＸＤＭ送信
●充実した内容を送付できるＤＭ発送
●翌日印刷・発送で開封率100%。すばやく伝わるプリントＤＭ便
●経験豊かなオペレーターだから効果の高い電話営業
●リアを指定して投函できるチラシ配布

どのサービスも小ロットからの利用に対応していますので、テスト販促で様子を見ながら色々な手法をお試しすることが可能です。

さらなる魅力があります。それはアプローチ先のリストを用意していなくても、600万件超の法人名簿から業種や地域で検索してすぐに件数を割り出し、そのままサービスで利用することができます。

ここが、業界元祖となる無料レンタルリストを導入しているので、余計なコストはかかりません。レンタル以外に購入してダウンロードすることもできますし、より詳しい条件で抽出できる詳細法人リスト・新設法人リストなどもラインナップしています。

こういったサービスを使えば、こんな営業が実現できます。
●無料で使える法人名簿から、業種と地域を選んでターゲットを検索。
●無料でダウンロードできるテンプレートを参考に、ＦＡＸＤＭ原稿を作成。
●キャッチコピーやターゲット・タイミングを変えながら３回に分けてＦＡＸＤＭを送信
●得られた反応を営業マンがフォロー。より良い反響率を目指して改善していく。

平均的なＦＡＸＤＭの反応率は0.3%。10,000件送付して30件の反応が得られたら、その30件を営業マンがフォローします。50%の成約率だとすると、10,000件のＦＡＸＤＭに対して15件の成約を見込めることになります。

ネットリアルのＦＡＸＤＭの配信コストなら　10,000件 × 7円 = 70,000円。 成約1件あたりの獲得単価は 4,666円 となり、採算が合えば営業手法がひとつ確立するわけです。

ある調査データによると、媒体別の反応率の比較は、チラシで0.2％、ＤＭで1～2％、電話で7～10％、ＤＭと電話の組合せで20～30％というデータがあります。

これでも分かりますが、ＤＭと電話によるフォローの組合せは、各方法の足し算よりも効率が良いのです。ぜひこの組合せの手法を、自社でも活用していただきたいと思います！