ＩＴ武装戦略の着眼点

消費者が意思決定する上で、ホームページはとても重要な役割を果たしています。

これは、企業側が想像している以上にウェブ上の情報を信頼しているということです。言い換えれば、適切な情報が提供されていないサイトは、知らない内に信頼を失っている可能性があります。

経済産業省「消費者の購買に関するニーズの動向調査」（平成22年）によると、商品サービス選択時に信頼できる情報源としては、トップのテレビの次から企業公式サイト、価格比較サイト、口コミサイト、検索サイトと続いています。

このように、確実に広がる市場の中で重要な、ホームページを活用しないことは、最大の損失と言えます。

消費者はインターネットを利用する際に、複数のホームページを比較しながら情報収集を行います。特に商品やサービスの購入を考えている場合は、申し込む前に複数のホームページにアクセスして、じっくり比較検討を行います。

もちろん実社会でも比較は行われますが、比較する手間が大変なので、それほど多くの企業の比較は行われません。

しかしネットの場合、簡単に複数のホームページにアクセスできますから、実店舗よりも比較される可能性がはるかに高くなります。

したがって企業のホームページを訪れる人は、確実にライバルのホームページも訪れています。見込客は、自社のホームページとライバルのホームページを見比べながら、どちらの会社が良いかを比較します。

比較の結果、ライバルを見込客が選んだ場合、自社への問合せは発生しません。

自社よりライバルの方が良いと判断した見込客は、自社ではなく、ライバルに問合わせや資料請求を行います。自社のホームページがライバルに見劣りしていると、知らないところで見込客はライバルに流れてしまうのです。

ですから、ライバルのホームページよりも見込客にアピールできるホームページを作らなければいけません。単に見込客に対してアピールするのではなく、「ライバルよりも」アピールできなければいけないのです。

それでは、自社のホームページを見た見込客に、ライバルではなく自社に問合せしてもらうには、どうすればいいでしょうか？

次の３点に気をつけてホームページを準備しましょう。
① ライバルより信頼してもらう
② サービス・商品のメリットを伝える
③ 専門家としての情報を提供する

アクセスがあっても、ほとんど問合せがないホームページの場合、信頼感がないため、見込客が不安に思って、問い合せる気にならないのが主な原因です。

自社のホームページを初めて訪れる人は、自社の商品やサービスのことを全く知りません。見込客は全く知らない企業のホームページにアクセスするのですから、警戒心一杯でホームページを見て回ります。

企業としてはせっかくアクセスしてくれた人に「資料請求」や「問合わせ」をしてもらいたいと考えています。

でもお客さんが資料請求するには、企業側に住所や電話番号等の個人情報を教えなければなりません。最近では個人情報漏洩の事件が続発していますから、見込客の警戒心はとても強くなっています。

こうした警戒心を取り除くためには、まず「信頼」してもらう必要があります。見込客に問合せしてもらうための最重要ポイントは「信頼感」なのです。

それではどうすれば、アクセスした見込客に信頼してもらえるのでしょうか？
ホームページを通じて見込客の信頼を得るポイントはいくつかありますが、まずは自分の身元を明らかにしましょう。

会社名、住所、電話番号、FAX 番号、メールアドレス等、連絡先を明示しておきましょう。電話番号は、必ず固定電話の番号を掲載しましょう。携帯電話の番号しか掲載しないと、信頼を得るのは相当難しいです。

また経営者やスタッフの顔写真を掲載すると、見込客が安心します。さらに「顧客の声」をホームページに掲載すると、信頼を得られやすくなります。この声が多ければ多いほど、「この会社はたくさんのお客さんから信頼されているんだ」という風に感じてもらえます。

こうした情報をホームページに掲載して、ライバルよりも「信頼できる」という風に感じてもらいましょう。これがまずは第一歩です。