ＩＴ武装戦略の着眼点

多くの中小企業では、何のために営業活動をしているのでしょうか？

当然、会社の業績を上げるために営業活動を行っていると思います。

 

しかし同じ営業活動を実践していても、とても上手く業績を上げていく会社と、コストだけかかって売上が伸びず、顧客がどんどん離れてしまい成果の出ない会社もあります。

 

成果の出ない会社の原因については、「その会社がやってはいけないことをやってしまったか、やらなくてはいけないことをやっていなかったか、そのどちらかです」。

 

売上が伸びないのは、自社の経営戦略が間違っているのであって、顧客に原因があるのではありません。会社の業績とは、顧客から見た自社の姿なのです。

 

これは例えるならば、人間ドッグの健康診断表です。健康診断の結果が悪いとしても、目の前の医者が悪いわけではありません。その人の食生活や適切な運動をしていないことが原因なのです。

 

ところがそうは言っても、なかなか「自社の姿勢に原因がある」と認めることができないのが経営者です。多くの会社は目の前の現実を自分の都合で解釈し、上手くいかない理由を「自社の姿勢」ではなく、マーケティング手法などの「手段」に求めがちです。

 

 

事業活動のサイクルを表すＰＤＣＡ（Ｐ＝Ｐｌａｎ、Ｄ＝Ｄｏ、Ｃ＝Ｃｈｅｃｋ、Ａ＝Ａｃｔ）という言葉がありますが、おそらく成果の出ない会社は、計画を立てて（Ｐｌａｎ）、販売促進をする（Ｄｏ）ことしか頭にないのです。

 

しかし本来、最も重要なのは検証（Ｃｈｅｃｋ）のプロセスです。

 

例えば年間で、１２件の新規顧客獲得が目標だとすると、月に１件の新規顧客開拓が目標となります。そのためには、新商品やサービスの検討先を月に５～１０件は創出しなければいけなくなります。

 

そのためには新規アポイントを１０件以上は獲得しなければいけないので、見込み先を３０件リストアップして、毎日１０本は電話をかけて、２日に１件はアポをとる・・・。このように逆算していく必要があります。

 

こうした目標となる指標を設定すると、年間で１２件獲得できたかどうか、１ヶ月経過して１件獲得できたどうかを振り返るのではなく、１日に１０本の電話コールができているかどうか、２日に１件はアポイントが取れているかどうかをチェックできるようなります。

 

これにより、ＰＤＣＡサイクルを速く回すことができるようになるのです。営業活動で成果を出すためには、この指標となるデータを多く集めることが重要なのです。

 

これにより、戦略実行の仮説検証ができるようになり、会社の業績を上げる実現可能性の確率が高まってくるのです。

 

もし自社の営業活動において、初めはだけは立派な計画を立てたとしても、広告を出したあとに検証もせず、手段を追及する「Ｄｏ」だけを繰り返してきたとすれば、これからは少しだけ立ち止まって、仮説検証する時間をとってみてください。

 

計画はあくまで「仮説の立案」であり、仮説のほとんどは失敗するといっても過言ではありません。しかし、その失敗を原動力にできるのが、この検証のプロセスです。

 

検証によって原因を分析し、上手くいかない部分を突き止め、目指すべき答え＝自社の業績アップのヒントを知ることができます。

 

ぜひ毎日の行動から、成果を出して業績を上げる仕組みづくりを構築しましょう！