ＩＴ武装戦略の着眼点

弊社が主催するセミナーで、参加者にお伝えしているコンテンツに、「営業」を集客とセールスにしっかり分けて考える重要性をお伝えしています。

 

一般的に「営業」と言うと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、下記の２つに分けて考えることが必要です。

 

●集客：見込客を営業マンの前に連れてくるプロセス。

●セールス：営業マンが目の前の見込客に、商品やサービスを説明して契約するプロセス。

 

車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れた見込客に車の説明をして、車を購入（＝契約書に判を押す）してもらうための活動を「セールス」と呼び、通常は「営業マン」が担当します。

 

一方、ショールームに見込客を連れてくるのは、実は営業マンの仕事ではありません。

 

見込客にショールームまで足を運んでもらうために、テレビＣＭを流したり、新聞に折込みチラシを入れたり、ＤＭ（ダイレクトメール）を送ったりしますが、この部分は現場の営業マンが持つスキルとは別のノウハウが必要となります。

 

見込客をショールームに足を運ばせる施策のことを「集客」とか「販促」と呼びますが、いずれにしても営業マンが得意な「セールス」とは異なるスキルが必要とされます。

 

いくら凄腕のトップセールスマンでも、見込客が目の前にいなければセールスできません。ショールームが閑古鳥では、営業する相手がいないわけですから、当然売上もあがりません。

 

一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだ、と考えがちですが、実はそうではありません。

 

テクニックがないからではなく、「営業マンがアプローチできる見込客がいない」から、営業成績があがらないのです。

 

車を買いたいお客がショールームに溢れかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。でも見込客がショールームにいなければ、いくら凄腕の営業マンでも数字があがりません。

 

そして、見込客がいない営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」です。ショールームが閑古鳥だと、営業マンは地域のお家を一軒一軒「飛び込み営業」することになってしまいます。

 

でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通りです。セールスのテクニックが低い営業マンでは、靴をすり減らして営業しても、一件も売れないかもしれません。

 

こうして考えると、セールスのテクニックよりも、目の前に見込客がいることの方が、はるかに大切なことだということがお分かりいただけると思います。

 

セールストークをいくら磨いても、お客がいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れとなります。営業マンに仕事をしてもらうためには、まず見込客を集めて（集客）、その見込客を営業マンの前に連れてくるプロセスが必須となります。

 

多くの中小企業経営者は、客前でのトークといった「営業テクニック」の向上にばかり目を向けがちです。でも車を買いたいお客がショールームに溢れかえっていれば、セールスのテクニックがなくても車は売れます。

 

だから「営業スキル」を高めるより、「集客のスキル」を高めた方が、売上アップには効果的なのです。

 

集客のスキルを高める方法のひとつが、自社ホームページを有効に活用することです。なぜならばこの時代、中小企業が優秀な営業マンを確保するのは難しくなっているからです。

 

しかしこの「集客にホームページを活用する」というのが、中小企業にとって「役に立つホームページ」を実現するためにお勧めの方法です。

 

自社ホームページを使って見込客を集め、その見込客に営業マンがセールスする、この仕組みを構築するのです。営業マンが一番困っている、「見込客を集める」部分を、ホームページの力を借りて実現していくことが重要なのです！