ＩＴ武装戦略の着眼点

「店舗でもホームページでも、商品の魅力をしっかりと伝えることが重要なんですね！」複数店舗を展開している経営者のお言葉です。

 

ホームページで反応を得るために信頼感と同じくらい大切なのが、自社の売り物の魅力を伝えることです。ホームページを訪れた見込客に、自社のサービスや商品の素晴らしさを伝え、競合よりも魅力的だと感じてもらわなければいけません。

 

正しホームページにアクセスする人は、必ずしも自社の商品やサービスを購入しに来ているとは限りません。自社の売り物を探してホームページにやってくるというよりも、自分の「悩みやニーズ」を解決する「手段」を探して、「たまたま」ホームページにやって来たのです。

 

ということは、単にサービスや商品のスペック（機能概要・サービス概要）を羅列するだけでは、こうした見込客の気持ちをつかむことはできません。気持ちをつかめないと、見込客はすぐにライバルのホームページへと移動してしまいます。

 

単にサービス・商品のスペックを並べるのではなく、自社のサービスや商品を利用すると・・・

 

●なぜ、見込客の悩みやニーズを解決できるのか？

●どんな風に、悩みやニーズが解決するのか？

●なぜ他社よりも自社の方が、ニーズや悩みを解決できるのか？

といった説明をしなければいけないのです。

 

単に商品・サービスのスペックを箇条書きにするのではなく、「ライバルよりも弊社の方が、あなたの悩みやニーズを解決できます」という説明を、サービス・商品の紹介とからめて掲載する必要があります。

 

そうすることで、見込客の気持ちをつかむのです。商品やサービスのスペックだけでは、見込客の心は動きません。でも「自分のニーズや悩みを解決してくれる情報」になら、興味を示してくれるはずです。

 

ホームページを通じて、自社の売り物のことを、「私のニーズや悩みの解決に役立ちそうだ」と思ってもらうのです。「役に立ちそうだ」と思ってもらえれば、お問合せや購入といった反応につながっていきます。

 

このように説明するとなんだか難しく捉える方も多くいますが、単純に顧客の前で話している内容を考えてみてください。反応がとれないホームページの典型的なパターンは、「会社案内」と「サービス一覧」だけを掲載したものだからです。

 

これでは例えるなら、顧客先で「会社紹介パンフレット」と「サービス一 覧」だけ渡して、あとは一切話しをしないようなものです。自社の営業マンが客先に行った時にパンフレットだけ渡して、あとはサービス・商品の説明を全くしない、ということはあり得ないはずです。

 

きっとパンフレットに書いていない話も含めて、いろいろな角度からサービス・商品の魅力を説明していると思います。そうであれば、その「顧客の前で話しているサービス・商品説明」をホームページに掲載しましょう。

 

顧客の前で話している内容をそのままホームページに掲載すれば良いのです。実は客先で話しているときは、無意識に「あなたの悩みやニーズをこんな風に解決できるんですよ」という説明をしているはずです。

 

このように、実際の現場にいる顧客が興味を示した内容は、同じようにホームページを訪れた見込客も興味を示します。自社の営業マンが客先で無意識に選んでいる話題は、他の見込客にも同じように魅力的に伝わるのです。

 

これは重要です。

 

顧客先で話している、「自社のサービス・商品は、あなたニーズ・悩みを解決できます」という内容を、なるべく多く掲載すれば、ライバルよりも自社の方が魅力的と思ってくれるのです！