ＩＴ武装戦略の着眼点

「お客さんからのお問合わせや質問について、回答内容を少しずつホームページに掲載していったら、反応が取れてきたのです！」

 

先日開催された「ＩＴ導入で商売繁盛！プラスＩＴフェア」の、地域の経営者にせまる業種別導入体験インタビューで、若い経営者が語っていた言葉です。

 

ホームページで反応を取るためには、競合他社より信頼してもらうことと、自社のサービスや商品の魅力を伝えることです。自社ホームページにアクセスした見込客に、サービス・商品の素晴らしさを伝え、ライバルよりも魅力的だと感じてもらわなければいけないのです。

 

しかしホームページにアクセスする人は、必ずしも自社の商品やサービスを購入しに来ているとは限りません。商品・サービスを探してホームページにやってくるというよりも、自分の「悩みやニーズ」を解決する「手段」を探して、「たまたま」ホームページにやって来ているのです。

 

したがって、単にサービスや商品のスペック（機能概要・サービス概要）を掲載するだけでは、こうした見込客の気持ちをつかむことはできません。気持ちをつかめないと、見込客はすぐにライバルのホームページへと移動してしまいます。

 

単にサービス・商品のスペックを並べるのではなく、

●自社のサービスや商品を利用すると、

●なぜ、お客さんの悩みやニーズを解決できるのか？

●どんな風に、悩みやニーズが解決するのか？

●なぜ他社よりも御社の方が、ニーズや悩みを解決できるのか？

といった説明をしなければいけないのです。

 

単に商品・サービスのスペックを箇条書きにするのではなく、「ライバルよりも弊社の方が、あなたの悩みやニーズを解決できます」という説明を、サービス・商品の紹介とからめて掲載しましょう。

 

そうすることで、見込客の気持ちをつかむのです。商品やサービスのスペックだけでは、見込客の心は動きません。でも「自分のニーズや悩みを解決してくれる情報」になら、興味を示してくれるはずです。

 

ホームページを通じて、自社のサービス・商品のことを、「私のニーズや悩みの解決

に役立ちそうだ」と思ってもらうのです。「役に立ちそうだ」と思ってもらえれば、お問合せや購入といった反応につながっていきます。

 

とは言っても、中々イメージがつかめないかもしれません。

そういう方は、見込客の前で商談している内容を想像してみてください。

 

反応がとれないホームページの典型的なパターンは、「会社案内」と「サービス一覧」だけを掲載したものです。これでは客先で、「会社紹介パンフレット」と「サービス一覧」だけ渡して、あとは一切話しをしないようなものです。

 

営業マンが客先に行った時に、パンフレットだけ渡して、あとはサービス・商品の説明を全くくしない、ということはあり得ないはずです。きっとパンフレットに書いていない話も含めて、いろいろな角度からサービス・商品の魅力を説明していると思います。

 

また営業マンは、見込客の反応を見ながら話題を変えています。自社のサービスや商品のスペックを一方的に話していると、見込客が興味を示さなくなりますから、その場で疑問点やご不明な点を把握して、納得頂けるように丁寧に答えていると思います。

 

であれば、その回答内容をホームページに掲載しましょう！実際に客先で見込客が興味を示した内容は、同じようにホームページを訪れた方も興味を示します。

 

自社の営業マンが客先で無意識に選んでいる話題は、他の見込客にも同じように魅力的に伝わるのです！