ＩＴ武装戦略の着眼点

「見込客に100％買って頂けるような、営業手法はありますか？」

若手の保険営業マンから、このような相談を受けたことがありました。

営業に魔法は無いので、100％売れることはありません！

 

 どんなに良い商品やサービスがあって、どんなに素晴らしい提案をしたとしても、売れないことがあります。「欲しいけれどもお金が無い」こともあるし、「買い替えたばかりでタイミングが悪い」なんてこともあります。

 

仮に自社の商品やサービスがヒットして売れたとしても、売れれば売れるほど、今度はアンチも出てきます。「隣の人が持っているなら私も欲しい」という顧客もいれば、「隣の人が持っているなら、私は別のものにしたい」という顧客も必ず出てきます。

 

したがって、どんなに素晴らしい営業活動をして、ヒアリングや提案をしたとしても、うまく情報を引き出せないことはあります。それでも全く問題はありません。新しく引き出した情報をデータベースに入力しておきましょう。

 

実際の所、最終的な提案をしてみて、初めて分かることがあります。顧客側も分かっていなかったり勘違いしていたりして、営業段階とは違う話しになってしまうこともあります。

 

「よし、買おう」という話しになって、その商品を設置する場所に行ってみたら、置くスペースが無かった・・・、よくある話しです。こんな時、「今までの苦労が水の泡」と、諦めてしまうのは勿体無いのです。

 

なぜならば、新しい情報を得ることができたのです。その顧客の置き場所には十分なスペースがない、という情報です。この情報によって、また別の新しい提案ができるかもしれなのです。

 

大切なことは、重要な情報をデータベース化しているかどうかです。自社と顧客との間の、営業情報や接触履歴などをデジタルで管理しておき、後日利用できることが理想なのです。

 

これを実現するのが、ＣＲＭ（顧客関係管理）システムです。このＣＲＭを使えば、接触だけではなく、営業プロセスを管理して、販売のキッカケを機会に、機会を顧客に転換させることが出来ます。

 

ＣＲＭシステムを活用すれば、以下を行うことが可能となります。

●見込客の追跡管理

●一貫性ある営業プロセスの構築

●販売成約率のスピードアップ

●営業活動の追跡管理

●過去の実績報告

●今後の売上予測　など

 

ここに挙げたのはシステムの一部ですが、正に応用次第で大きな可能性が拡がります。しかしよく勘違いされるのですが、顧客の管理が大事なのではありません。

 

潜在顧客、今の顧客、そして昔の顧客と関係性を続けるために、このＣＲＭシステムを実際に活用することが重要なのです。ＣＲＭとは、顧客との関係をより上手く管理することなのです。

 

システムに、新しい見込客の連絡先情報を入力・保存して、見込客と継続的に連絡を取り続け、時間を掛けて信頼を築いていくのです。

 

データベースの規模と、最も大切であるデータベースに含まれている人々との関係の「質」は、中小企業の経営状態と直接比例します。故に、データベースは経営の基盤であります。

 

見込客や顧客に、営業活動を通じてフォローすることは、事業経営安定の大きなカギであり、大きなリターンをもたらしてくれる投資です。

 

信頼と信用を構築するためには、見込客と連絡を取り続けることは必須なのです。それによって、自社が提供する商品やサービスを必要としたときに、見込客はいつでも真っ先に思い浮かべるようになるはずです。

 

見込客へ連絡を取り続けていますか？