ＩＴ武装戦略の着眼点

「新規のお客様を獲得するのは、カンタンなことでは無いですね・・・。」

生命保険若手営業マンと、営業について雑談をしている中でボッソと言っていました。

 

生命保険に関わらずどんな事業経営においても、最も難しい仕事とは何でしょうか？

・競合にはマネできない素晴らしい商品を作ること？

・資金を調達すること？

・社員のモチベーションを上げること？

 

ビジネスには様々な仕事があり、ここに挙げたような事は確かにどれも難しいです。しかし最も難しいのは、これらのどれでもないのです。これらの仕事は外部や、経営者より上手にできる人を雇うことが可能です。

 

事業経営において最も難しい仕事、それは「新規のお客さんを獲得すること」です。

この仕事さえ上手にできれば、他は全てなんとかなるものです。

 

自社の商品・サービスのクオリティが競合より低かったとしたら、それを改善することが可能です。資金が足りなければ、何とか走り回って資金を調達することも出来るでしょう。

 

社員のモチベーションが低ければ、研修を取り入れるなり、優秀なマネージャーを雇うなど色々と方法はあります。しかし、「新規のお客さんを獲得する」ことが出来なかった場合、他の全てのことが完璧に出来たとしても、この会社は生き残ることは出来なくなります。

 

自社の商品・サービスがどれだけクオリティ高くなったとしても、社員のモチベーションがどれだけ高かったとしても、資金がどれだけ豊富にあったとしても、生き残ることは出来ないのです。

 

中小企業の経営者は、様々な仕事をすることになります。特に、自分で会社を立ち上げた起業家なら、ほぼ全ての仕事を経験しているでしょう。そして、会社が軌道に乗ったら従業員を雇って、自分の仕事を他のメンバーに権限委譲していくのです。

 

それでより、会社は成長して大きくなっていきます。しかし、どんなに会社が大きくなったとしても、絶対に権限委譲してはいけないのは、経営・販売戦略です。新規顧客を獲得するという重要な点がダメになったら、その会社は遅かれ早かれダメになっていきます。

  

もちろん事業経営において、新規客の獲得だけではなく、もう一つとても大切な点があります。それは既存顧客のフォローであり、これが利益を上げる大きな要因となります。

 

既存顧客は、すでに自社の売り物を買って経験があるため、比較的シンプルな販売促進で再購入する可能性は高いです。

 

一方新規顧客は、自社の売り物をまだ買ったことがないために、購入までのハードルが高くなります。特別なオファーを用意した高度な販売促進を展開しても、簡単には買って頂けないために、５倍ものコストがかかってくるのです。

 

つまり事業経営に置いて重要な仕事は、「新規客獲得」と「関係作り」につきるのです。

 

有名なスターバックス・コーヒーの「ハワードシュルツ」氏は言っています。

「私達が行っているのは、コーヒービジネスではない。顧客との関係を築くビジネスなのだ！」と。

 

顧客との関係構築に資源を注いでいるからこそ、スタバはいつもリピート客で賑わっているでしょう。

 

多くの経営者は、「商品・サービス」を中心に考えてしまいがちです。しかし成功する経営者は、「関係」を中心に考えなければいけないのです。

 

・どうやって見込客、顧客との関係を築いていくか？

・その為には何が必要か？

などを中心に考えて行かなければいけないのです。

 

自社に、新規顧客を獲得する仕組みと、関係を構築する仕組みはありますか？