ＩＴ武装戦略の着眼点

「今回のキャンペーンからは、10％くらいの受注率を見込んでいたのですが、ほぼゼロで、何がいけなかったのでしょうか？」とある営業部長からの相談内容です。

 

これまでのキャンペーンデータから考えると、いきなり反応率がゼロになるのは考えられません。そこで前回と今回の取組みとの違いをヒアリングすると、業務に追われた結果、見込み客のフォローをしていなかったようです。

 

営業において、「顕在顧客」は全体の5%と言われています。その他15%が「潜在顧客」で、残り80%が買わない顧客です。

 

つまり、今すぐに購入してくださるお客ばかり追っていては、もったいないわけです。これは中小企業によくありがちなケースですが、15%が顕在顧客にもかかわらず、今購入しないからと言って、その後は全くフォローしないことが多いのです。

 

継続的に見込み客とプッシュ（接触）し続けなければ、間違いなく購入して頂けるお客になる可能性があるのです。

 

ですから、例えばメルマガやSNSツール、たまにＦＡＸを送ったり、あるいはニュースレターを送ったりするなど、フォローし続けることがとても大事なのです。

 

冒頭の営業部長にも、見込み客にメールやＤＭ等でフォローするように提案したところ、目標の受注率を達成しました。

 

 

少し前にも、アフィリエイト広告のみで売上を上げている、若い経営者の相談を受けました。ライバルや類似商品の影響から、月間検索広告80～120万円投資しているが、月間売上高350万円程度とのことでした。

 

当初は、ランディングページや広告改善のアドバイスが欲しいようでしたが、詳しくヒアリングした結果、既存顧客リスト8万件とアンケート2万件の既存リストが存在していました。

 

そこで新規集客ではなく、既存顧客に対するフォローをして、リピート施策を優先するように提案しました。

 

具体的には、まずは少額のＤＭによるテストマーケティングを実施します。ある期間の購入者リスト1,000件に対して、メルマガの内容と同じＤＭを送付するだけでしたが、費用対効果が高いリピート受注により、結果は大成功となりました。

 

見込み客フォローにはＤＭがオススメです。インターネットはマネされやすいという点があるからです。ホームページは検索すればすぐにデータを入手することができます。

 

ドコドコの会社の商品が売れているらしいと知れば、良いところをコピーして自社の強みを追加し、それなりのページを作ることは簡単だからです。令和時代は情報が爆発しており、マネされるスピードも凄いのです

 

ですから、一生懸命作った自社のホームページも、マネして作ったＸ社のホームページも、お客から見れば同じように感じます。

 

その点ＤＭは、そう簡単にマネされません！

見込み客にダイレクトに届くので、ライバルや競合からは見えにくいのです。

 

商品やサービスが一つでも、ＤＭは数種類作っているかもしれませんし、どんなＤＭを誰に送りどれが反応率高いのかは、外部からは一切わからないのです。

 

また、ＤＭはスローなメディアで、一度良いものを作ることができれば、何年も同じ文面で良い反応がもらえることは良くあります。

 

どちらにせよ、デジタルだろうがアナログだろうが、見込み客や既存顧客にフォローし続けることがとても重要だと理解しましょう。

 

自社は、しっかりとフォローしているでしょうか？