ＩＴ武装戦略の着眼点

「新型コロナの影響で企業や施設に入れなくなり、従来の営業が出来なくなりました。どうすれば良いでしょうか？」介護施設を対象に営業している女性経営者の相談です。

 

この女性経営者のみならず、新型コロナウイルスにより「不要不急の訪問や商談は控えて欲しい」という連絡を顧客から受けた営業マンも多かったことでしょう。

 

これは営業において、大きな変化が求められています。なぜならば従来通りの、とりあえず顧客のところに行けば何らかの案件がもらえ、売上を立てることが出来たという営業マンは、その手法が通用しなくなったからです。

 

そもそも今日において、飛び込み営業なんて方法では、セキュリティが厳しく企業やオフィス内に入れてくれないのです。つまり、従来の営業手法が通用しなくなっているというのは、新型コロナ前から見られていた事象だったと言うことができます。

 

インターネットやマーケティングは、この30年間で様々な進化を遂げてきました。しかし営業手法は、昔から基本的に電話でアポをとって訪問するスタイルで、全く進化していないと言っても過言ではありません。

 

これからの営業に必要なのは、オンライン営業の仕組みです。新型コロナをきっかけに、テレワークを展開せざるを得ない状況が生まれました。もちろん営業ツールも例外ではありません。

 

非接触でコミュニケーションが行える、オンラインツールを活用して営業展開します。見込み客や顧客の元へ訪問せずに、電話・メール・オンライン会議システムを使って、提案・商談から受注までを社内で完結させるのです。

 

別名、内勤型営業「インサイドセールス」とも呼ばれています。

 

訪問と比べて信頼構築が難しいイメージがありますが、商談回数を増やせるため、信頼構築に問題はありません。移動時間を削減できるため、生産性向上につながりますし、予定の調整も簡単にできるため、アポまでのスピードが早くお客側にもメリットがあります。

 

オンライン営業を導入する、３つのメリットは以下の通りです。

メリット①：営業時間＆工程数の新規創出！

メリット②：全国展開＆出張費削減！

メリット③：既存サポートの接触頻度アップ！

 

メリット①：営業時間＆工程数の新規創出！

あるデータによると、全ての商談をお客先に訪問している営業マンは、月53時間を移動に費やしています。これは標準的な労働時間160時間のうちの、33％を移動時間に使っている計算になります。

 

例えば全ての商談の2/3をオンライン営業に切り替えた場合、月36時間の移動時間が削減されます。丸々4.5営業日が確保出来るのです。空いた時間でさらに商談を追加したり、空いた時間で事前準備を充実したりとムダな残業を無くせます。

 

リット②：全国展開＆出張費削減！

オンライン営業を駆使すれば、地方にしか拠点がない会社でも、日本全国どこでもわずか数秒で商談を開始することができます。

 

また訪問しても、直接的な売上アップにつながらない、行く意味や必要のない出張が月に1回以上入っている場合、オンライン営業を導入すれば、今すぐにコスト削減を実現します。

 

メリット③：既存サポートの接触頻度アップ！

毎週訪問する日数は割けないが、密に顧客との関係を取り続けなければいけない、このような既存優良顧客とのコミュニケーションにおいても、オンライン営業を有効に活用することが可能です。

 

ここまで、オンライン営業のメリットを述べてきました。しかし強力な営業力を持っていない中小企業にとって一番のオススメは、このオンライン営業の仕組みとホームページを使った２４時間３６５日営業を組み合わせることです！

 

冒頭でも触れましたが、営業において大きな変化が求められています。経営者はこの期に及んで、ITが嫌いだとか苦手だとか言っている場合では無いのです。

 

積極的に、オンライン営業を導入していきましょう！